初创公司如何找到利基市场?创业者必看!

2020年08月25日15:06:29 2 96 次浏览

如何才能找到利基市场呢?先看下面这3个故事,这三个故事是分别讲3个70、80、90后通过互联网创业的故事,请你好好品品,细品

第1个故事,先说一位互联网老兵70后Q总的创业故事。

Q总算是互联网大佬了,因为他通过在PC互联网时代创业,已经赚取了几亿身家。现在Q总全家移民加拿大,在海边买了一个海岛别墅,开始享受人生了。

今年微信推出视频号,又激起了Q总的创业雄心。他也推出了他的视频号,专注于服务创业的老板和中小企业主,给老板们当创业教练。

他的方法就是,创业者付费几百元加入他的视频号学习社群,他保证每天发布一条与创业有关的视频,有时他也在社群里回答一些群员们提出的选择性问题。

什么是选择性问题,就是群员在提出这个问题前已经深入思考过这个问题,有几种选择的方案,自己拿不准主意,可以在群里问Q总,他再给你他的选择。

Q总的视频号在推出5个月左右,已经有8万的关注量。这个增长是很快的,而且关注这个视频号的人都是很精准的创业的老板,这样的粉丝,更有商业价值!

然后,Q总在视频号学习群里筛选能升级为赋能社群会员的创业者,要成为他赋能社群的会员,每人收3万元的费用,Q总会根据你的特点给你重新定位,教你做自己的视频号,用他的视频号推你的视频号让你涨粉,赋能社群的会员赋能项目赢利后,Q总再分成20%。

从视频号推出到目`前,才短短几个月Q总通过视频号已经进账百万了,这些还没包括赋能项目的赢利分成哦。

Q总的目标是今年他的视频号要做到10万的关注量,付费进群会员10000名,最后升级为赋能群的会员1000名。

第2故事,是说的一位社群营销大咖某社群平台创始人80后L总的故事。

L总大学毕业后就直接下海创业做礼品生意。最初创业时,L总通过百度做互联网营销接单,礼品生意做得风生水起,几年时间接单1.2亿,赚取了创业的第1桶金。

后来,礼品行业的生意越来越不好做了,转型做天猫店做一款行车记录仪。但天猫淘宝店的红利期已过,流量靠烧直通车获取,很贵,几个月时间,L总亏了80万,L总只好把天猫店关了。

后来,L总经过蛰伏1年,研究移动互联网创业,发现社群才是传统老板转型互联网比较可行的方法。于是,L总聚焦专注社群帮助实体老板互联网转型。

L总研究出一套社群营销的流程,他运用社群引流-养粉-成交-裂变,有1套完整的方法。

他自己运用这套社群流程,网上招收社群会员,曾经用1周时间进行社群运营最后完成了1100万的成交额,证明了他这套社群营销流程的有效性。

如今,L总的这个社群平台专注实体老板做社群已有3年时间,营收1.6亿,有2万名付费会员,1500名合伙人。

第3个故事呢?说的是地道的一名90后CC,是江苏连云港人,毕业才4年,通过互联网创业,就淘到了人生的第1桶金,赚到了600万!

94年出生的CC,在他19岁的时候,高考刚结束,需要选择专业,那时候CC整天抱着厚厚的一大本全国各大高校专业介绍书,那是他人生第一次开始设想以后的人生该怎么走的时期。

那时CC就知道未来他很需要钱,于是就选择了营销类专业。因为营销是所有公司的核心,成长速度最快,收入最有爆发力。后来CC在无锡的一所大学里成功就读了市场营销专业。

毕业之后, 后来有一次,一个偶然的机会,CC参加了当时无锡市政府举办的一个互联网论坛,论坛的主题是教年轻人如何抓住互联网最后一次翻身的机会。

在听完作主旨演讲教授的演讲之后,CC意识到传统行业的创业机会不多了,传统行业里充斥着各类有实力的机构,需要很大的投资,竟争非常激烈,刚毕业的年轻人再进去创业很困难。

而互联网创业,不仅投资小,而且回报大,又容易成功,互联网创业,才是草根翻身的最后机会,因为它的效率比实体快百倍,千倍。

经过一番思考之后最后的结果就是,CC放弃了工作,然后进入到了互联网行业创业。一路走来,今天的结果都证明了当初CC的选择一直没有错。

CC是2015年6月大学毕业的,毕业后呢,在无锡实习了半年时间,之后是2016年,开始接触互联网,选择互联网创业。

当然CC互联网创业也是经历了曲折最后才成功的。他最穷的时候是欠债15万,后来借钱上互联网营销大咖的学习班,学会了互联网营销的推广技能。

后来,CC通过百度推广一个外汇软件,由于利用了互联网的营销技能,他30天时间,赚到了第1桶金40万。

再后来,CC又通过微信营销,用系统化的团队培训,做一个娱乐产品,在短短八个月时间里,让400百人裂变成了6万多人的团队,每个月收入都在50万左右,这个项目,他最后赚了400万。

CC通过做互联网项目实现了草根逆袭翻身,实现了他最初上大学时的梦想。

以上三个故事主人公的共同特点就是,创业项目抓住了互联网里的红利机会,用户获得指数级的增长。假如他们是在传统行业里,不利用互联网的营销手段,他们能在这么短的时间里取得这么丰硕的回报么?显然是不能。

这给我们一个启示就是,初创公司要学会利用互联网,要到互联网里去找利基市场。不要站在竟争者原先制定的市场格局里去寻找新的机会,因为你永远找不到。即使找到了,也会是竟争对手的囊中之物,因为你是后来者,而竟争对手是先来者。

要找到利基市场,你首先要打破或者跳出现有的市场边界,重新思考客户的需求,简单说,就是要利用好互联网+带来的红利机会!

下面对如何找到利基市场进行一一分析(以下内容引用自成智大兵所著之《从定位到传播:引爆移动互联网的运营法则》),如果你是一名创业者,请耐心看完:

1.    重构市场边界,创造新的需求

如何打破市场边界,创造新的需求呢?

第一,  反面法则。你可以思考:与竟争对手反着干,会是什么样子?竟争对手的反面有哪些市场机会,哪些客户厌恶他的产品,这些厌恶他的产品的客户期待获得什么?

第二,  互补法则。你可以思考:有哪些产品可以与竟争对手互补?竟争对手的边缘性市场是什么?你可以从竟争对手互补性或边缘性市场中找到新的机会点。

第三,  转换法则。你可以把市场上的爆品转换思考,这个爆品如果变换一下客户群体,面对另一种对象会如何?如果应用在另一个场景中,又会如何?如果把这款爆品的使用时间进行变换,又会如何?

再大胆一点想:如果把竟争对手的优势运用在另一个市场,会得到什么样的结果?因为竟争对手无暇顾及足够多的市场。此时你就可以利用对手已发现的产品卖点,以其为基础,思考另一个市场空间。

第四,  平台法则。想象一下,转变与竟争对手之间的关系、建立起平台生态模式。把原先的竟争对手变成服务的客户、变成平台上的一员,构建属于某个行业的平台,你会发现不一样的市场新大陆。

2.    价值创新

如果你能创造出新的价值,你就能创造出新的市场。当你找到细分市场后,你需要思考如何基于小众市场需求,实现价值创新。实现价值创新的三大策略如下:

一是价值叠加(做加法)。价值叠加是站在客户的角度,分析增加哪些价值或附加值可以提升客户的体验,带给客户不一样的价值感受。

移动互联网时代,客户的消费从物质型转向服务型,从产品功能转向服务体验。基于客户体验基础,你需要思考如何让客户享受到更加便捷、更加舒适的消费体验。

二是价值升级(做乘法)。价值升级是在消费升级的基础上,创造出市场上新的价值点,从而为产品注入新的价值主张。价值升级需要深入客户内心,洞察客户对现有产品的不满,了解客户的切实需求。同时邀请客户参与产品设计,以用户为中心开发产品,通过创造新的价值点,满足客户更高层次的需求。

三是价值聚焦(做减除法)。互联网时代存在着这样一个说法——"少就是多"。价值聚焦就是指通过整合公司核心资源,把产品的某项功能做到极致,缩减产品的价值点,以聚焦强化产品的某个价值主张。如今有许多产品强调自己功能的全面,追求"全能"。但往往存在某些产品市场中,客户只关注于产品核心功能。

价值聚焦的目的就是砍掉一些无用的价值点,强化产品的核心价值点,在客户心中形成鲜明的价值印象。不要试图"包治百病",而是"对症下药",聚力于一点,因此你需要思考:如果你只做好一项功能,你会选择哪一个?如何强化这个功能?

3.    聚焦执行,实现局部垄断

你不需要去发现一个适合大部分人的需求,更不需要试图去迎合大部分人的需求。换一个角度思考,如果你的事业只需要满足1000个特定客户的特定需求,你会选择哪一个细分群体?把有限的精力聚焦于一个细分的群体,往往会找到不一样的利基市场。

如何聚焦?你的考量标准是:以你的有限精力,在哪一个细分领域可以成为第一?以第一与垄断为标准,去选择你的细分市场,选择一个"一厘米宽"的领域,专注做到"一公里深"。

哪怕你只是一个小区的第一名,也比一个城市的泛泛之辈强,因为在这个小区市场中,其他同行都会选择与你合作,你可以汲取这个小区最优质的资源。

所以,聚焦下来,以第一或垄断为准则,选择一个可行的市场领域,加足马力,一路狂奔。

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