稀缺性营销如何做?做运营必须了解这些招数

2020年09月11日15:45:14 2 56 次浏览
对比效应,稀缺性营销
对比效应
我们知道,消费者的决策并不是客观地根据各种产品的价格和质量属性进行独立判断的,而是经常受到决策情境的影响,从而产生了营销策略中的“对比效应”。大家都听过“不怕不识货,就怕货比货”,这是对“对比效应”最好的解释。
威廉姆斯•索诺玛是一家位于美国旧金山的家居用品公司。该公司刚刚推出一款售价为279美元的家用面包机,但由于美国人更习惯于在大街小巷的面包店里买新鲜的面包,而不是自己制作面包,所以该产品上市后根本无人问津,几乎所有的美国人都不愿意花费279美元买一台平时根本用不上的面包机。

按照这个现状推断,威廉姆斯•索诺玛公司生产的家用面包机将面临滞销的局面。在一些人看来,该公司应该停止生产家用面包机,但威廉姆斯•索诺玛公司针对这一问题的解决方法令很多人大跌眼镜。该公司非但没有下架这款滞销的面包机,还推出了一款全新的面包机,新款面包机的容量更大、价格更贵,当时的售价为429美元。
威廉姆斯•索诺玛公司推出的新款面包机上市之后,原先面临滞销的售价为279美元的面包机的销量竟在短时间内翻了一番。
为什么原本滞销的面包机突然变得受欢迎了呢?因为在消费者看来,与新推出的更昂贵的面包机相比,原来售价为279美元的家用面包机显得经济实惠多了。对消费者来说,在对一个产品还不能确定的情况下,他们就会“货比三家”。上述的市场营销和消费者行为,就是利用神奇的“对比效应”产生的。“对比效应”之所以神奇,主要是因为这种现象违背了传统的经济学原理。
下面介绍一下稀缺性营销
稀缺性营销,稀缺效应
心理学中有一种现象被称为“稀缺效应”,也就是,稀缺性营销。即人们因害怕失去或得不到,而对稀有的东西怀着本能的占有欲。在日常生活中,如果某知名画家的作品仅此一幅,这幅画就会显得十分珍贵,其价格要比印刷得十分精美的高档复制品贵得多,而且购买的人数也会呈几何倍数增加。
对于收藏家来说,还有一种“珍贵的错误”。有人曾花400美元买了一张一美元的钞票,原因是这张一美元的钞票没有序列号,也没有政府印章,看似一张废纸,但其市场价值却超过了400美元。对有些人来说,一张没有序列号和政府印章的钞票根本花不出去,这张钞票就是一张废纸,可对那些爱好收藏的人来说,这张钞票是极为罕见的,所以,他们愿意花大价钱购买它。而这就是稀缺效应的结果,即越少见,其价值就越高。
同样,在消费心理学中,也有一种效应称为“稀缺效应”,稀缺性营销。即如果一件东西很少见,或者越来越少见,它就会显得十分珍贵。这就是“物以稀为贵”的道理。因此,销售人员也经常利用消费者的这种心理激发他们的购买欲望。
很多商家基于对人们这一心理特性的了解,会推出一些限量款的产品。这类产品的价格虽然很高,但很多人争着、抢着购买。有一些商家在销售商品时,会搞一些小把戏,比如,打出“数量有限”“名额有限”“仅有一次”“最后机会”等口号,他们会先告诉顾客该商品供不应求,然后用“本店前100名顾客免费赠送会员卡”“本店前20名顾客免费提供洗发服务”等活动引诱顾客,激发顾客的购买欲望。
除了“数量有限”这一促销技巧,很多商家还利用“最后期限”来吸引顾客,也是,稀缺性营销,即商家针对顾客购买某种商品的机会做出时间上的规定。比如,小米公司每推出一款新手机,都会在网上设置预订时间的最后期限并广而告之,过了这段时间将不会享受现在的优惠价格,从而激发顾客的购买兴趣。再比如,商家总会隔三差五地搞一些促销活动,像“一次性大甩卖”“全场商品一律8折,仅售3天”等。
上述这些“把戏”都在暗示顾客:这次不买,下次将再也没有这样难得的机会了。这种推销方式,显然会激发很多顾客的购买兴趣。
对微商而言,也可以利用一下“稀缺效应”,针对一些难以复制的、市场上稀缺的、品牌个性独特的产品,定期推出一些“限量、限时”的促销活动,稀缺性营销,,在节假日多举办一些优惠活动,从而激发顾客的购买欲望。
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