怎么去引导客户?如何引导客户需求?

2020年09月24日13:59:41 2 64 次浏览

怎么去引导客户?如何引导客户需求?如何引导客户体验产品

当你抛出我们说到的问题后,无论客户有多少种回答方式,答案也只有两个结果:一是想了解产品,二是想做代理商。我相信所有的人都能判断出客户的答案是倾向于哪一个结果的。

怎么去引导客户?当客户倾向于了解产品时,我们要直接回复他:“你真有眼光,我们的这款面膜现在卖得很好,这个品牌是微商界专业做医美面膜的,我们可以让客户享受安全、有效的皮肤护理服务。我先给你讲讲我们的产品吧,因为在购买任何产品之前,我们都应该详细地了解它,特别是像面膜这种使用频率较高的产品,安全最重要,你觉得呢?”

怎么去引导客户?当客户倾向于了解如何做微商和如何代理产品时,我们要直接回复他:“最近我们的这款面膜卖得确实很好,把你都吸引来了。想做微商,一定要选对产品,如果你连产品都不了解,就去谈代理的事情,未免言之过早,所以还是先让我给你介绍一下产品吧。”

当客户向我们咨询时,无论客户提出什么问题,我们都要把客户的注意力引到产品上来。我们坚信,所有的成交一定是建立在认可该产品的基础上的。

任何一个行业,竞争到最后,比拼的就是产品本身。销售价格或者经营模式都是表面的,可以被无限复制。代理商若没有体验过产品,你和他们说再多都无济于事。相反,你说太多其他的,避开产品不谈,可能你花了很多的时间,客户最后只买了一盒产品,你还是按批发价卖给他的。

怎么去引导客户?因此做微商,我们一定要学习一个很重要的内容:如何介绍我们的产品。我们要把客户所有可能咨询的问题都导向产品介绍。所以,我们要先学会如何用清晰易懂的语言向客户介绍我们的产品。

怎么去引导客户?很多人不仅仅是微商界的“小白”,也是销售界的“小白”。当客户来询问产品时,他们好像什么都知道,但又不知道从哪里和客户说起,所以有的人直接给客户讲产品功能,有的人直接讲产品价格。

对你而言,可能你已经十分了解产品了,可是客户是完全不了解的,所以当你介绍产品时,如果按照你认为对的方式去介绍,那么消费者是无法立刻“吸收”的。有些微商在介绍产品的时候会把客户绕晕,或者被客户一个接一个的问题带跑偏,而变得语无伦次。

怎么去引导客户?那么,如何才能正确地介绍产品呢?请记住,在介绍产品之前,不要急于求成,以避免暴露自己想成交的意愿,而应先用FAB(Feature、Advantage、 Benefit) 法则向客户介绍你的产品, 在确认客户对你的产品有足够兴趣之后,让客户自己提出想要与你成交, 然后再进行交易。什么是FAB法则呢?

FAB法则

FAB法则, 即遵循一定的顺序向客户介绍三个方面的内容。这三个方面分别是产品的属性(Feature) 、作用(Advantage) 和价值(Bene it) 。属性就是对某个产品的特点的说明。比如,我们的xx面膜是由我们和xx大学xx研发中心共同推出的,其属性是安全的。

在介绍完产品的属性后,接下来就要介绍产品的作用。比如,我们的xx面膜是一款修复面膜,它有补水、修复受损肌肤和重组表皮屏障的作用。为什么它会有这些功能呢?因为在我们的面膜中添加了×x大学xx研发中心为本品专供的xx成分,它是一种经过验证的对皮肤保湿修复有很好效果的成分,而这些配方名称都是直接打印在产品的包装上的,已通过了国家相关部门的审核。

当你介绍完产品的作用后,就应该向客户介绍产品的价值了。比如,你可以这么说,我们的这款产品除属性优势和功效优势外,最大的优势就是它的性价比了。因为普通的上班族群体和学生群体,消费起价格动辄上千块钱的护肤品。我们的面膜定价为每盒xx元,在同等价位的面膜中,我们的质量最佳。我们品牌的核心理念是:让更多的普通人用上高品质的护肤品。

从理论上来说,当我们介绍完这些之后,客户就会对我们的产品非常感兴趣了,可是在实际操作过程中,客户未必会立刻下定决心购买,也许会有其他的想法和顾虑。接下来,我们要学习一些成交技巧,帮助顾客打消顾虑,进而实现成交。

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